小さな工務店が大手ハウスメーカーに勝つ方法

価格競争をせず、ブランド力がなくても、大手に勝てる方法があります。

 
住宅の販売やリフォームなどは工務店よりも大手ハウスメーカーが幅をきかせる時代です。価格競争の過熱も工務店にとっては悩みの種だといえるでしょう。  
 
ところが、実は住宅市場のシェア率は、大手ハウスメーカーよりも工務店の方が高いというデータがあります。
 

All about　戸建て業界の意外？な勢力関係より引用
https://allabout.co.jp/gm/gc/27380/2/
 
 
それぞれの工務店で請け負う棟数や金額に差はあるものの。
 
お客様は大手ハウスメーカーにこだわっているのではなく、良い家を建ててくれるなら工務店を選ぶ可能性が高いということです。

工務店との関わりがないお客様は、工務店ならではの強みを知りません。
大手ハウスメーカーに比べると、工務店にはこんな武器があります！
 
地域密着型の提案ができる
 
工務店は大手ハウスメーカーに比べると小規模ですが、地域に密着して活躍しているところが何よりの強みです。その地域の特性に合った住宅作りを提案できるのは、全国展開をしている大手ハウスメーカーにはないサービスだといえます。
 
 
低価格で良い物を提供できる
 
また、大手ハウスメーカーでは、広告やモデルハウスの制作など膨大な宣伝費をかけています。そのため、住宅やサービスにかかる費用も高いのが特徴です。一方、工務店は広告費にお金をかけていない分、低価格で住宅やリフォームなどのサービスを提供することができます。
 
 
困ったときの対応が早い
 
住宅に関する相談やメンテナンスの依頼などの対応が早いのも強みのひとつ。大手ハウスメーカーではサービスが細分化されているため、困ったときに担当が誰なのかわからない……ということも。それに比べて、工務店は電話一本で迅速な対応をしてくれるところが多く、住宅の購入後やリフォーム後も安心して付き合えるパートナーだといえます。

工務店にはこんなにも強みがあるのに、どうしてお客様は大手ハウスメーカーを選ぶのでしょうか？
 
まず、１つ目の理由は大手であることの安心感です。
工務店にも大手ハウスメーカーにも営業担当者がいない新規のお客様の場合、知名度が高くブランド力のある大手ハウスメーカーを選ぶ傾向にあります。
 
２つ目の理由は、情報の発信力です。
インターネットの普及により、どこにいても情報が手に入る時代です。
情報を発信するのは工務店よりも大手ハウスメーカーが得意とするため、ホームページから資料請求をしたり、モデルハウスに足を運んだのがきっかけで、そのまま注文につながるということもあります。
 
 
ですから、工務店にとっては地域で開催するイベントや住宅の完成見学会などで、お客様と知り合うことが大切です。
 
 
ただし 住宅の購入やリフォームなどは大きなお金が動くため、人生における大きな決断です。
 
ですから、やみくもに営業をしても、必要としていない人にとっては迷惑なだけ……。
 
 
ニーズがないときに強引な営業をするのではなく
お客様が必要だと感じたときに頼られる存在になりましょう。

お客様が工務店を必要しているタイミングは、どうすればわかるのか？
 
どれくらいの頻度で営業に行けば迷惑にならないのか？
 
必要な時期を逃さないための営業法……
 
それは
 
 
たとえ必要ではないときでも、お客様に忘れられない仕組みを作ることです。
 
そんなときに有効なのが、定期的な情報の発信です。
 
大手ハウスメーカーにはできない情報を届けましょう。
 
お客様ひとりひとりの顔を思い出しながら、その人に合った最新情報を手紙で送る……
 
というのが理想ですが、そんな時間も労力もない！というのが現状ですよね？
 
まずは、お客様にとって、「ちょっといい情報」を定期的に送るところから始めましょう。
 
そうすれば、住宅やリフォームに関して相談したいと思ったときに、一番に思い出してもらえる相手になれるからです。
 
 
大手ハウスメーカーにはできない、身近な相談相手になる方法。
 
それが、ニュースレターです。
 
情報をまとめたり、手紙を書くのは時間がかかる……というあなたに代わって、ニュースレターをお届けします。