個人経営のエステサロンがリピーターを獲得するための極意とは?



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エステ業界は今、戦国時代です。

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2013年度のエステティックサロン市場規模(事業者売上高ベース)は3,554億円で、前年度比の101.8%を見込んでいます(矢野経済研究所調べ)。

市場規模推移グラフ
 
 
 
つまり、エステティック業界全体の業績は伸びているということです。
 
 
しかし、エステティック業界は個人経営が多く、その数は法人の約2倍以上です。また、個人経営のエステサロンの93.3%が単独店での営業だといわれています(公共財団法人日本エステティック研究財団調べ)。それだけの数のサロンがあるものの、知名度が高く売上高が良いのは大手エステサロンであり、個人経営のサロンは開業から1年以内に60%、3年以内に90%が閉店するといわれるほど、生き残りが厳しい世界でもあります。

経営の主体グラフ
 
 
 
いわば、エステティック業界は生き残りをかけた戦国時代。
 
 
競合に顧客を奪われたくない!
新規顧客を増やしたい!

そんな思いから、最近ではクーポンサイトで格安でお試しコースを提供するエステサロンが増えています。

ただし、クーポンサイト「ポンパレ」などに掲載するクーポンは、80%以上の値引きは当たり前……。
チラシのポスティングをするよりも効果が期待できて、ブログやホームページを開設するよりも手軽なため、新規顧客を獲得するための広告費として考えるエステサロンも多く、値引き競争が過熱しているのが現状です。

ところが、クーポンサイトを利用する人はリピーターにつながりにくいため、思うような効果が見込めません。
 
 
 
なぜ、クーポンサイトを利用する人がリピーターにつながりにくいのでしょう?
 
 
それは……
 
 
 
低価格でエステを体験するのが目的だからです。
 
 
ということは、クーポンサイトを利用した人をリピーターとして獲得するためには、低価格でサービスを提供し続けなければなりません。

しかし、それはあなたが望んでいることでしょうか?

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エステサロンが繁盛するための条件

個人経営のエステサロンが繁盛するためには、これらのことが必要です!

  • 新規顧客の獲得
  • 新規顧客のリピート率を上げる
  • お客様1人あたりの利用額を上げる
  • 急なキャンセルに振り回されない
  • 都度払いではなく、継続的に施術を受けてくれる顧客を増やす

 
 
 
そのためには、顧客の満足度を高めることが重要です。
 
 
リクルート発行のBeauty world総研
それを裏付ける、こんなデータがあります。
Beauty world総研P16のデータ

つまり、低価格でサービスを提供し続けるのではなく、サロンのファンになってもらうことがリピーター獲得につながるというわけです。

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初めてのお客様をリピーターに変える極意とは?

接客態度や技術力は、1回の来店でも伝わります。
その後、何度も足を運んでもらい、ようやくリピーターとして定着します。
ということは、1回目の来店からリピーターになるまでには時間がかかるということです。

丁寧なカウンセリングでお客様の要望を引き出し、期待に応える技術力と接客態度の良さが、お客様の心をつかみます。
 
 
 
ただし、来店する頻度はお客様によって違いますよね?
次に来店されるまで、ただ待っていればいいのでしょうか?

 
 
答えは「NO」です。
 
 
リピーターを獲得する極意
 
それは
 
 
 
忘れられないことです。
 
 
「また、あのサロンに行きたい」という気持ちを持続させるためには、お客様に忘れられない努力が必要です。

ところで、ご来店のお礼のハガキやメール、季節のご挨拶、新商品のご案内などを送っていますか?

「あの人は、いつもわたしのことを気にかけてくれている」

とお客様が感じたとき、あなたのサロンは忘れられないサロンになります。

ところが、個人経営のサロンでは、施術で忙しいだけでなく、予約の対応や事務作業などの日々の業務に追われてしまい、手紙やメールが後回しになってしまいがちです。

エステティシャンは身体が資本ですから、休息や技術を向上させる時間も必要です。

しかし、忘れられないサロンになるためには、お客様の目に触れる回数を増やすことも大切なので、お便りをまめに送ることも業務のうち。

ただ情報を送るだけのダイレクトメールは、無機質で冷たい印象を与えてしまい、読まれない可能性もあります。
 
 
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エステティシャンのぬくもりが感じられる手紙
 
 
それが、ニュースレターです。

忙しいあなたに代わって、お客様の心をつかむ情報を提供し、あなたのサロンのファンづくりをお手伝いします。

 
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